代价这也就是你的机会”！“你是说微软在中国的策略是错误的？”拉瑞脸上的表情开始变得兴奋起来“虽然你很了解那里但你怎么能这么肯定微软一定会有麻烦呢”？“我今天来不是告诉你微软有没有麻烦只是想告诉你越它的办法”我故意傲慢的翻着眼皮问他“你认为中国这个市场值不值得你花一定的代价去占领并在那里获得压倒sa的胜利并最终成为世界第一大软件公司”？

狡猾的拉瑞没有马上回答我的话在思考了一阵后才反问我“事实上我已经在那么做了并且我相信经过一段时间的竞争后我完全可以越sa在中国所占据的市场份额。你难道认为我需要别人的帮助才可以做到这些吗”？“你了解中国吗？”我狭促的问他“你认为中国那些帮你们做oem的小手工作坊会买orac1e那几百万的软件？还是认为你可以在中国把价格歧视这个问题忽略掉”？拉瑞显然是被问到了痛处立刻强辩道“中国还有很多的大型企业我们正在逐渐的和他们建立合作关系这些事实难道你不知道吗”？

“是吗？”我微笑着向他耸耸肩“不知道你所谓的逐渐是怎样的一个漫长过程不知道你看到或是听到的那些中国的企业sa看到没有？不过我可以明确地告诉你在中国如果你想做事情就要先学会做人。任何外国企业在我们中国人眼中都是一样的他们在选择合作伙伴时先考虑的是对你们的好感度其次才是你们的产品虽然这有些匪夷所思但事实就是这样如果你做不到这一点或者没有sa做的好那么我只能很遗憾的预测你们会失败。就像刚才我讲到的微软盖茨因为建立了实验室而获得了那些人的好感所以他能在人们没有现他的小伎俩时获得成功”。

我得话让拉瑞放弃了傲慢他开始低下头在那里沉思直到我重新点燃一支烟他才略带希望的问“你的意思是说orac1e和sa在中国的策略都是错误的我们应当像微软那样去讨好政府和用户”？“不是讨好而是你们本来就应该这样”我大义凛然的教育他“收起你们的傲慢和价格歧视中国这个市场在未来将是你们最终要的生存空间如果你想打败sa并越盖茨你最好及时改变自己的策略避免最后和他们一起沮丧的站在失败者的队伍里”。“难道改变这些就可以击败他们吗？”他稳住了阵脚思考着问“你刚才告诉我中国的很多企业买不起我的软件难道我做了这些之后他们会因为对orac1e的好感增加而不顾自己的经济状况来购买吗”？

“你知道三峡工程吗？”我用拉瑞刚才那种看白痴的眼光看着他问“你认为未来四年里每年6o亿美元的政府采购值不值得你改变态度”？“你是说三峡工程会用orac1e？”拉瑞有些难以置信的望着我“这不可能！中国政府不会将它交给我来做就像五角大楼不会用sa一样”！“的确不会交给orac1e”我赞同的点点头“但如果是一个在中国注册并由中国人控股的合资公司呢”？“ohmygod！”拉瑞终于说了句我能听懂的话而后强烈的压抑着自己的激动问我“你是说你想要和我在中国合作并帮助我得到三峡工程的应用软件项目”？“外加每年6o亿的政府采购”我平淡的补充道“orac1e负责技术我负责投资以及大中华地区的运营但我必须有控股权”。

为了美好的远景拉瑞放下了他全部的傲慢问“为什么选我作为合作伙伴？难道你们没有找过sa吗”？“没有”我也学着美国人幽默了一把“我只喜欢找最优秀的人合作所以你很不幸的被我选中了”。我的话让这个自负的犹太天才彻底崩溃了好半天他才从石化状态中醒过来问我“你真的可以帮我在中国击败sa吗我们将采用怎样的合作方式呢你如何保证刚才的许诺可以顺利实现”？“我得人脉就是这一切的保证”我看着从我俩谈判开始就一脸惊诧的曾紫墨说道“告诉他你是icg大中华区的行政总裁合作的框架你们现在就可以开始谈我只要公司的控制权和核心技术的共享其他的随便。如果没什么争议的话你让他派人到香港去谈细节”。

曾紫墨显然是被这突然的打击给弄糊涂了好半晌才小心的我确定“叶先生你是说让我代表icg在这里和拉瑞谈判”？“对啊”我缓缓地站起身向窗口走去“拉瑞应该是对美女没什么抵抗力的希望你可以为你的icg大中华区争取到更多的利益”。

两个情绪都处在强烈震荡期的商业天才谈判是什么样子的？今天拉瑞和曾紫墨总算让我见识到了。他们两人虽然极力控制自己的情绪但他们的语和表情出卖了主人内心的激动两人在“疯狂英语”了三十分钟后情绪才渐渐的缓和下来并将谈判拖进了尾声。

“叶先生”两人停止对话后曾紫墨率先向我汇报“我们大体上谈妥了合作的框架拉瑞表示他将尽快安排在香港的正式谈判。我们总共达成了五点备忘协议主要包括orac1e向新公司提供无保留技术、icg负责总体投资运营；由icg主导、双方共同参与管理；双方协商五年内在内地建立1o个不小于orac1e现有实验室规模的研究机构、费用由双方按比例分担、研究成果由双方共同拥有；icg负责保障orac1e在大中华区的销售渠道畅通和权益不受损害并不得
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